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        電商運營大V:深耕淘寶8年后,我為什么建議你試試拼多多?

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        電商運營大V:深耕淘寶8年后,我為什么建議你試試拼多多?

        發布日期:2020-07-22 作者: 點擊:

        2020年,似乎沒有什么事情是不可能發生的。


        電商賣家阿香是廣東某零售企業的電商負責人。從大學畢業算起,已經在零售及電商行業經歷了9年,其中,在淘寶天貓開店已經有了8年。


        2019年,他發現身邊有剛做拼多多2個月的朋友,一天的訂單數已經是自己的2倍了,“亂拳打死老師傅”。


        受這個朋友啟發,去年下半年,他開設了拼多多店鋪,并開始拍攝vlog分享自己的電商經驗,分享自己嘗試新電商平臺的轉型困惑和體會。至今,全網已經有了超過30萬粉絲,成為電商領域小有名氣的大V。



        2020年該如何起步做電商,或者,該不該轉型做新電商?透過他的故事和分享,或許會有一些參考價值:


        第一,做電商首要是做流量,流量成本低、未來空間大的地方仍然有機會。


        第二,不要執著于做營銷買廣告位,新電商出來后,消費者更喜歡貨比三家,花錢做投放不如實實在在讓利消費者。


        第三,新的平臺會有新的規則,不要試圖憑借老的經驗去鉆新平臺的空子,尤其是拼多多這樣的新平臺,對于規則會更重視,因此,要認清規則,認真做事。



        1、尋找流量新藍海

        20年前,開店的門檻還相當高。除了門店租金等成本,Z大的問題是貨源。實體店的老板,要么家里有工廠,要么靠近批發市場。直到2011年,電商崛起。中小賣家如雨后春筍般涌現,阿香就是其中之一。


        那時他大學剛畢業,在義烏一家外貿公司上班,主要做百貨商品的出口生意。他發現,小百貨商品看似單個利潤不高,但銷量十分龐大,總體利潤相當可觀。


        后來,他辭職擺了一年地攤,但擺地攤能觸達的消費者太少了,銷量一直鋪不開。這中間,他看到電商平臺的崛起,于是毫不猶豫返回四川老家,開了人生中第一家網店。


        其實,做電商的第一步,就是想辦法做流量。但是2012年開始,阿里電商業務的流量已經開始向天貓傾斜,大部分類目都存在嚴重的“二八定律”,少數國際大品牌拿走了大部分市場,國產品牌、創業品牌很難分到流量。


        但當時很多人還是一頭扎進熱門類目,忙前忙后聯系廠家備貨。熱門類目之所以熱門,是有原因的。比如服飾箱包的客單價都在百元以上,稍大一些的品牌女裝,毛利潤超過50%。


        這時候,阿香認為,要避開比較大的熱門類目,去小類目里找流量,因此,阿香選擇了“家居百貨”,這個類目下競爭相對較小,新手賣家還有發展的機會。


        事實證明,避開流量紅海是對的。一個新店從0心到5個皇冠,Z快只用了2年,目前,阿香已經開了4家淘寶店和1家天貓店。


        要做電商,第一步就是要找流量。Z讓阿香感到驚訝的,還是他一個做跨境電商的朋友H。幾個月前,H在拼多多開店,憑借“靈魂提取器”這樣一款小眾商品,就賺了十幾萬,而且是單品爆款。


        這個聽起來很大上的商品,其實是一個八爪魚頭部按摩器,塑料質地、不用通電,也不貴,以中國的供應鏈水平,做出有品質的新品牌很容易。


        雖然其中不乏運氣成分,但這也讓阿香意識到:不要把雞蛋放在同一個籃子里,這句話的意思,不止是多開幾個淘寶店,還要去淘外看看,多個平臺開店,才能Z大程度地觸達消費者。


        與此同時,阿香和很多國內的小品牌一樣,逐漸發現,自己的流量跟不上了。以前用戶搜索相關商品,還能在頭兩頁找到他的天貓店鋪,現在已經不見蹤影了。


        并非是他不努力,阿香去年1年支出的推廣費,已經超過了之前7年,尤其是去年雙11期間,3天時間投入的直通車費用,已經超過了過去一年的費用。


        他認為,出現這種情況,關鍵在于:消費者已經變了。


        10年前,大家想買東西,只會上淘寶搜索?,F在是多元化購物,消費者可以通過內容、社交等多種方式購買。前幾年做淘寶,批量鋪貨弄個店群就可以,現在賺快錢的機會少了。要跟著平臺規則走,轉向內容和社交玩法。


        在他看來,這正是拼多多這個新電商平臺崛起的原因。淘寶是傳統搜索電商,拼多多貨找人,剛開始甚至只有H5,就在微信里流傳。阿香舉例:比方說,本來我不喜歡吃櫻桃,總有人轉發來拼團,我就想買了。


        從用戶上看,淘寶買家和賣家數量,都比拼多多高出一截。但后者增速很快,尤其在很多小類目還是塊處女地,對于新品牌,有很多機會。



        2、直接讓利消費者

        做淘寶的資深商家都有一個共識,要搞流量,就要投錢。


        商品銷量=曝光量*轉化率。因此讓用戶下單,過去,大家的辦法都是找平臺花錢買流量,增加自己商品的曝光,比如開個直通車、上個鉆石展位,讓盡量多的消費者看到自己的商品,以此來提高產生訂單銷量的機會。


        因此,很多電商運營的人都把大量時間花在了如何研究投放上,怎么組合投放才有效率,怎么買流量能賺的多,但其實,很多像阿香一樣的賣家Z后發現,不管怎么算,買流量這件事上,商家都不如平臺計算得精。


        要轉型做拼多多,就要有選擇地放下“投放”的迷信。因為新的平臺會有新的規則。


        阿香來拼多多開店之后,發現在新平臺運營的Z普遍現象,就是一定要執著于性價比,把買流量的錢直接讓利給消費者,引流效果會更好。


        同樣的商品,降低商品售價能大大提高轉化率。尤其是家居百貨商品,全網一盤貨,阿香發現,如果自己少一些投放的預算,反而把商品價格降低一點,帶來的訪客轉化率能夠大大提升。


        比如別人做5.8元一雙手套包郵,去掉成本、包裝、快遞,一單能賺1.5元,一天能賣60單。


        而他同樣的一雙手套包郵只賣5.2元,雖然一單利潤只有0.9元,但一天能賣130多單。整體的利潤并不比別人少,還能帶動店鋪其他商品的銷量,因為消費者經常會搭配著買。


        做電商多年,阿香有一事不解:為啥有人砸幾萬開車,心甘情愿,商品標價少1塊,卻跟割肉一樣?好比有人買2萬的LV包閉著眼睛,卻因為2毛錢跟瓜農掰扯了一上午。


        直通車砸錢如流水,用戶補貼一毛不拔,如果你沿用這套思路來做拼多多,可能就很難在拼多多起量,很多商家之所以轉型到拼多多開店之后遲遲不適應,就是仍然在用投放的思維來做,而沒有意識到,這個新平臺的運營邏輯是不一樣的,與其研究投放,還不如控制成本來降價。


        3、平臺對發貨時間、回復率的要求全網Z嚴

        拼多多開店成本更低,流量增長快,是一片藍海,那么,有沒有什么需要注意的地方?


        阿香在訪問中也承認,做了幾個月拼多多,自己也被平臺罰過款。


        做過賣家的人都知道,因為貨款不夠、訂單過多或廠家缺貨等原因,商家時不時會面臨“延遲發貨”的情況。對此,淘寶的規定是:如果賣家沒有自己承諾發貨時間,默認在買家付款后的72小時內必須發貨,否則會被扣除一定比例的罰款。


        拼多多的規則,則是商家根據自己的運力情況設定為24小時或者48小時。超過了設定,就會觸犯延遲發貨的條款。


        比如,你明明跟消費者承諾了48小時發貨,但3天后貨還沒發出來,那頭消費者等的黃花菜都涼了,這就觸犯了延遲發貨的條款。每單將會面臨3~5元不等的懲罰,不過拼多多的特別之處在于,這筆罰款將以優惠券形式賠付給消費者。


        或許因為還是新平臺,為了消費者體驗,拼多多其實對發貨時間、客戶回復率的要求更高,執行的更嚴格,這就是很多商家轉型過來之后不適應的地方。


        舉例來說,客服回復率,拼多多方面規定,每天8:00~23:00期間,店鋪必須在消費者發出消息的1小時內進行回復,超過1小時的都是無效回復。


        如果當日有效回復用戶數低于當日總咨詢用戶數的50%,且當日店鋪咨詢用戶數超過100人,那么平臺就會判定上述店鋪為客服回復率過低。一旦平臺認定為客服回復率過低,商家則可能面臨平臺扣收違約金1000元的處罰。


        可以看出,這兩項措施都是為了保障消費者的用戶體驗,而對商家進行了比較嚴格的限制。相應地,商家就要為此多花一番精力了。


        阿香也透露了一些運營小技巧。比如,如果人工客服實在顧不過來,至少也要提前設計好不同情況的機器人回復,之后再及時彌補回來。為避免延遲發貨,得盡快找到穩定的物流合作伙伴,即便前期量不夠,加錢也要上,否則既違反用戶規則遭遇罰款,還會得罪店鋪的粉絲。


        再有,就是每次大促前評估好流量,做好貨源管控,從源頭上杜絕缺貨現象的發生。


        一開始被罰款,阿香也覺得委屈,但真的適應了規則,阿香發現,拼多多這些相對嚴格的規則,其實對大多數商家來說是好事。


        因為改進了商家服務,讓消費者高興了,才能多光顧你的店鋪。更重要的是,這讓一些混子商家不能再渾水摸魚了,讓認真開店的商家有了更多的機會。


        比如,有一個案例是這樣的:一些混子商家鉆平臺規則的空子,設置各種誤導性的套餐,導致某消費者50元下單一臺iPhone,結果收到一個手機模具或者充電寶。


        阿香說,做這種單子的商家都是頭鐵,因為“描述不符”是一抓一個準??驮V一旦成立,商家不但要返還消費者貨款,還要面臨封店的風險。到時候,罰的可就不是三元五元,可能辛苦一年積壓的大幾萬貨款,都會被平臺凍結。


        這么嚴格,為何還要去拼多多開店?因為商家、消費者和平臺三方并不是對立的。平臺提供流量池,商家提供貨物,Z終目的都是服務消費者。用戶是一切的源頭,沒有5億消費者,拼多多和上面的賣家都無法生存。


        與其鉆營取巧,和平臺博弈,不如共同塑造一個合理公平的開店環境。在一個規則相對嚴格和透明的新平臺,認真開店的商家會更快獲得回報。


        之前阿香做淘寶時,也曾有一夜被罰3萬的經歷。后來學乖了,已經好幾年沒吃平臺規則的虧,但是轉到拼多多上,連他也承認,拼多多的規則要比淘寶的更嚴格,即便是自己已經有了快十年電商經驗,也要重新學習和適應。


        不要試圖去玩弄規則,跟著流量和規則走,只要你選對趨勢,做好準備,什么時候做電商都不算晚。所以,在采訪中,阿香香表示,“雖然做了八年淘寶,但我還是建議你試試拼多多”


        本文網址:http://www.rxiied.com/news/501.html

        關鍵詞:電商,淘寶,拼多多

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