電商運營大V：深耕淘寶8年后，我為什么建議你試試拼多多？

2020年該如何起步做電商，或者，該不該轉型做新電商？透過他的故事和分享，或許會有一些參考價值：

第一，做電商首要是做流量，流量成本低、未來空間大的地方仍然有機會。

第二，不要執著于做營銷買廣告位，新電商出來后，消費者更喜歡貨比三家，花錢做投放不如實實在在讓利消費者。

第三，新的平臺會有新的規則，不要試圖憑借老的經驗去鉆新平臺的空子，尤其是拼多多這樣的新平臺，對于規則會更重視，因此，要認清規則，認真做事。

20年前，開店的門檻還相當高。除了門店租金等成本，最大的問題是貨源。實體店的老板，要么家里有工廠，要么靠近批發市場。直到2011年，電商崛起。中小賣家如雨后春筍般涌現，阿香就是其中之一。

那時他大學剛畢業，在義烏一家外貿公司上班，主要做百貨商品的出口生意。他發現，小百貨商品看似單個利潤不高，但銷量十分龐大，總體利潤相當可觀。

后來，他辭職擺了一年地攤，但擺地攤能觸達的消費者太少了，銷量一直鋪不開。這中間，他看到電商平臺的崛起，于是毫不猶豫返回四川老家，開了人生中第一家網店。

其實，做電商的第一步，就是想辦法做流量。但是2012年開始，阿里電商業務的流量已經開始向天貓傾斜，大部分類目都存在嚴重的“二八定律”，少數國際大品牌拿走了大部分市場，國產品牌、創業品牌很難分到流量。

但當時很多人還是一頭扎進熱門類目，忙前忙后聯系廠家備貨。熱門類目之所以熱門，是有原因的。比如服飾箱包的客單價都在百元以上，稍大一些的品牌女裝，毛利潤超過50%。

這時候，阿香認為，要避開比較大的熱門類目，去小類目里找流量，因此，阿香選擇了“家居百貨”，這個類目下競爭相對較小，新手賣家還有發展的機會。

事實證明，避開流量紅海是對的。一個新店從0心到5個皇冠，最快只用了2年，目前，阿香已經開了4家淘寶店和1家天貓店。

要做電商，第一步就是要找流量。最讓阿香感到驚訝的，還是他一個做跨境電商的朋友H。幾個月前，H在拼多多開店，憑借“靈魂提取器”這樣一款小眾商品，就賺了十幾萬，而且是單品爆款。

這個聽起來很大上的商品，其實是一個八爪魚頭部按摩器，塑料質地、不用通電，也不貴，以中國的供應鏈水平，做出有品質的新品牌很容易。

雖然其中不乏運氣成分，但這也讓阿香意識到：不要把雞蛋放在同一個籃子里，這句話的意思，不止是多開幾個淘寶店，還要去淘外看看，多個平臺開店，才能最大程度地觸達消費者。

與此同時，阿香和很多國內的小品牌一樣，逐漸發現，自己的流量跟不上了。以前用戶搜索相關商品，還能在頭兩頁找到他的天貓店鋪，現在已經不見蹤影了。

并非是他不努力，阿香去年1年支出的推廣費，已經超過了之前7年，尤其是去年雙11期間，3天時間投入的直通車費用，已經超過了過去一年的費用。

他認為，出現這種情況，關鍵在于：消費者已經變了。

10年前，大家想買東西，只會上淘寶搜索?，F在是多元化購物，消費者可以通過內容、社交等多種方式購買。前幾年做淘寶，批量鋪貨弄個店群就可以，現在賺快錢的機會少了。要跟著平臺規則走，轉向內容和社交玩法。

在他看來，這正是拼多多這個新電商平臺崛起的原因。淘寶是傳統搜索電商，拼多多貨找人，剛開始甚至只有H5，就在微信里流傳。阿香舉例：比方說，本來我不喜歡吃櫻桃，總有人轉發來拼團，我就想買了。

從用戶上看，淘寶買家和賣家數量，都比拼多多高出一截。但后者增速很快，尤其在很多小類目還是塊處女地，對于新品牌，有很多機會。

做淘寶的資深商家都有一個共識，要搞流量，就要投錢。

商品銷量=曝光量*轉化率。因此讓用戶下單，過去，大家的辦法都是找平臺花錢買流量，增加自己商品的曝光，比如開個直通車、上個鉆石展位，讓盡量多的消費者看到自己的商品，以此來提高產生訂單銷量的機會。

因此，很多電商運營的人都把大量時間花在了如何研究投放上，怎么組合投放才有效率，怎么買流量能賺的多，但其實，很多像阿香一樣的賣家最后發現，不管怎么算，買流量這件事上，商家都不如平臺計算得精。

要轉型做拼多多，就要有選擇地放下“投放”的迷信。因為新的平臺會有新的規則。

阿香來拼多多開店之后，發現在新平臺運營的最普遍現象，就是一定要執著于性價比，把買流量的錢直接讓利給消費者，引流效果會更好。

同樣的商品，降低商品售價能大大提高轉化率。尤其是家居百貨商品，全網一盤貨，阿香發現，如果自己少一些投放的預算，反而把商品價格降低一點，帶來的訪客轉化率能夠大大提升。

比如別人做5.8元一雙手套包郵，去掉成本、包裝、快遞，一單能賺1.5元，一天能賣60單。

而他同樣的一雙手套包郵只賣5.2元，雖然一單利潤只有0.9元，但一天能賣130多單。整體的利潤并不比別人少，還能帶動店鋪其他商品的銷量，因為消費者經常會搭配著買。

做電商多年，阿香有一事不解：為啥有人砸幾萬開車，心甘情愿，商品標價少1塊，卻跟割肉一樣？好比有人買2萬的LV包閉著眼睛，卻因為2毛錢跟瓜農掰扯了一上午。

直通車砸錢如流水，用戶補貼一毛不拔，如果你沿用這套思路來做拼多多，可能就很難在拼多多起量，很多商家之所以轉型到拼多多開店之后遲遲不適應，就是仍然在用投放的思維來做，而沒有意識到，這個新平臺的運營邏輯是不一樣的，與其研究投放，還不如控制成本來降價。

拼多多開店成本更低，流量增長快，是一片藍海，那么，有沒有什么需要注意的地方？

阿香在訪問中也承認，做了幾個月拼多多，自己也被平臺罰過款。

做過賣家的人都知道，因為貨款不夠、訂單過多或廠家缺貨等原因，商家時不時會面臨“延遲發貨”的情況。對此，淘寶的規定是：如果賣家沒有自己承諾發貨時間，默認在買家付款后的72小時內必須發貨，否則會被扣除一定比例的罰款。

拼多多的規則，則是商家根據自己的運力情況設定為24小時或者48小時。超過了設定，就會觸犯延遲發貨的條款。

比如，你明明跟消費者承諾了48小時發貨，但3天后貨還沒發出來，那頭消費者等的黃花菜都涼了，這就觸犯了延遲發貨的條款。每單將會面臨3~5元不等的懲罰，不過拼多多的特別之處在于，這筆罰款將以優惠券形式賠付給消費者。

或許因為還是新平臺，為了消費者體驗，拼多多其實對發貨時間、客戶回復率的要求更高，執行的更嚴格，這就是很多商家轉型過來之后不適應的地方。

舉例來說，客服回復率，拼多多方面規定，每天8：00~23：00期間，店鋪必須在消費者發出消息的1小時內進行回復，超過1小時的都是無效回復。

如果當日有效回復用戶數低于當日總咨詢用戶數的50%，且當日店鋪咨詢用戶數超過100人，那么平臺就會判定上述店鋪為客服回復率過低。一旦平臺認定為客服回復率過低，商家則可能面臨平臺扣收違約金1000元的處罰。

可以看出，這兩項措施都是為了保障消費者的用戶體驗，而對商家進行了比較嚴格的限制。相應地，商家就要為此多花一番精力了。

阿香也透露了一些運營小技巧。比如，如果人工客服實在顧不過來，至少也要提前設計好不同情況的機器人回復，之后再及時彌補回來。為避免延遲發貨，得盡快找到穩定的物流合作伙伴，即便前期量不夠，加錢也要上，否則既違反用戶規則遭遇罰款，還會得罪店鋪的粉絲。

再有，就是每次大促前評估好流量，做好貨源管控，從源頭上杜絕缺貨現象的發生。

一開始被罰款，阿香也覺得委屈，但真的適應了規則，阿香發現，拼多多這些相對嚴格的規則，其實對大多數商家來說是好事。

因為改進了商家服務，讓消費者高興了，才能多光顧你的店鋪。更重要的是，這讓一些混子商家不能再渾水摸魚了，讓認真開店的商家有了更多的機會。

比如，有一個案例是這樣的：一些混子商家鉆平臺規則的空子，設置各種誤導性的套餐，導致某消費者50元下單一臺iPhone，結果收到一個手機模具或者充電寶。

阿香說，做這種單子的商家都是頭鐵，因為“描述不符”是一抓一個準?？驮V一旦成立，商家不但要返還消費者貨款，還要面臨封店的風險。到時候，罰的可就不是三元五元，可能辛苦一年積壓的大幾萬貨款，都會被平臺凍結。

這么嚴格，為何還要去拼多多開店？因為商家、消費者和平臺三方并不是對立的。平臺提供流量池，商家提供貨物，最終目的都是服務消費者。用戶是一切的源頭，沒有5億消費者，拼多多和上面的賣家都無法生存。

與其鉆營取巧，和平臺博弈，不如共同塑造一個合理公平的開店環境。在一個規則相對嚴格和透明的新平臺，認真開店的商家會更快獲得回報。

之前阿香做淘寶時，也曾有一夜被罰3萬的經歷。后來學乖了，已經好幾年沒吃平臺規則的虧，但是轉到拼多多上，連他也承認，拼多多的規則要比淘寶的更嚴格，即便是自己已經有了快十年電商經驗，也要重新學習和適應。

不要試圖去玩弄規則，跟著流量和規則走，只要你選對趨勢，做好準備，什么時候做電商都不算晚。所以，在采訪中，阿香香表示，“雖然做了八年淘寶，但我還是建議你試試拼多多”